Vendas

Helga Saraiva-Stewart: Automatização não substitui a humanidade

Helga Saraiva-Stewart, fundadora e consultora da Lead-Results, especialista em vendas, fotografada na Nova SBE

( Filipa Bernardo/ Global Imagens )
Helga Saraiva-Stewart, fundadora e consultora da Lead-Results, especialista em vendas, fotografada na Nova SBE ( Filipa Bernardo/ Global Imagens )

Chegada ao fim mais uma edição do Sales Shaker, Helga Saraiva-Stewart resume o que de mais importante saiu desta troca de experiências e explica que tendências chegaram para ficar.

Quais são as principais mudanças que podemos traçar para ajudar as empresas no caminho das vendas nesta nova realidade?

Continuo a sentir, seja pré ou pós-covid, que as competências mais fundamentais nas vendas, ou seja na área da prospeção e angariação de novo negócio, não estão a ser inovadas adequadamente. Se já faltavam antes, o período pós-covid vai acentuar estas vulnerabilidades porque durante economias sãs o nosso sucesso pode ser mascarado pelo contexto de crescimento. Não há onde esconder possíveis faltas nestas competências durante períodos de disrupção ou recessão.

Falamos de habilidades como saber abordar e iniciar uma conversa comercial com um contacto novo, transicionar o nosso foco do produto para o valor que representamos para o nosso cliente ou prospeto, e atrair e conquistar a atenção de um decisor por telefone, email ou redes sociais.

Para gerar mais oportunidades junto de compradores que estão mais bem informados e digitais, eu preciso de saber exatamente o que dizer e como o dizer. Algo difícil sim, mas que se torna razoavelmente simples quando se sabe como. É típico de um profissional nas vendas complicar esta área, sendo na minha opinião a que requer mais resiliência psicológica e emocional de todas as fases da venda.

Uma mudança que considero ser das mais difíceis é esta transição de mindset, ou seja, tornarmo-nos client-centric e deixar de iniciar e gerir conversas comerciais baseadas no produto ou serviço que vendemos. A venda é o resultado natural do valor que criamos na interação com o nosso comprador. Este valor não é o produto em si, mas sim as mais-valias que criamos para o comprador durante a interação. Este conceito não é fácil de executar e este valor não é fácil de identificar e comunicar.

Outro fator importante é saber encontrar a combinação das variadas ações e atividades na prospeção que melhoram a nossa produtividade e performance e que podem ser replicadas de forma a alcançar disciplina e consistência através de toda a equipa comercial. Uma das grandes razões do insucesso dos comerciais prende-se com a falta desses dois pilares. Ambos requerem bom planeamento e um compromisso ao desenvolvimento pessoal.

Acredita que o virtual pode substituir o contacto físico ou será mais um instrumento a ajudar as vendas mas não irá sobrepor-se às relações humanas?

No futuro veremos dois tipos de vendedores: os que fazem o que a tecnologia lhes manda e os que dizem à tecnologia o que fazer. A automatização das atividades mais rotineiras e com menor nível cognitivo no meio de uma constante transformação digital na área das vendas já está a acontecer e é inevitável.

No entanto esta automatização não substitui a nossa humanidade, os que sobrevivem nas vendas são pessoas com imensa capacidade de pensamento crítico, escuta ativa e inteligência emocional, combinados com uma enorme capacidade de gestão estratégica. Uma combinação híbrida entre o presencial e o virtual é essencial para melhor angariar e/ou proteger negócio.

No presencial temos toda uma linguagem corporal e sinais muito mais rica, ao contrário do virtual em que as distrações são imensas. Não acredito que alguma vez o relacionamento presencial seja preterido em relação ao virtual, mas a tendência é para um maior equilíbrio entre os dois.

A necessidade de organizar este Sales Shaker virtual pode dar origem a uma oportunidade de criar mais eventos, ainda que mais pequenos, durante o ano para guiar as vendas?

Absolutamente, e isto é algo que já estamos a pensar e a trabalhar. Para se manterem informadas as pessoas podem aceder ao site de um projeto inovador para as Vendas em Portugal, o Nova SBE Sales Lab ou simplesmente entrar no site da Lead-Results. No entretanto as gravações das sessões principais do Sales Shaker 2020 podem ser encontradas aqui.

Que próximos desafios podemos esperar do Sales Shaker?

Uma das ambições do Sales Shaker é ser um catalisador para servir e desenvolver uma comunidade dinâmica de líderes e profissionais nas vendas B2B que aperta e representa valor significativo aos seus membros.

Esta foi uma edição muito especial do Sales Shaker. Que balanço faz do evento?

Não obstante o formato especial virtual que este ano escolhemos utilizar, não conseguiria fazer comparações em relação ao anterior, a não ser que o Sales shaker é já uma marca de referência única nos eventos sobre vendas B2B pela sua disrupção no conceito e abordagem e pelos painéis que escolhemos criteriosamente de forma a trazer muito valor à audiência. O segredo por detrás deste sucesso está na parceria entre a Nova SBE e a Lead-Results, cuja missão é contribuir para a inovação no setor das vendas.

Não podíamos ter começado o nosso evento da melhor forma com cinco oradores que têm a seu cargo grandes equipas e que de alguma forma tiveram de se reinventar dentro das organizações onde trabalham e adotar práticas que minimizassem os efeitos dos tempos em que vivemos. Repensar o departamento de vendas: cultura e atitude foi o mote lançado à mesa virtual com uma assertiva e competente moderação da Joana Petiz (Dinheiro Vivo). Creio que desta partilha surgiram muitas ideias que nos fizeram pensar e aprender como verdadeiros case studies.

O Miguel Matos (Philip Morris), o Pedro Antão Alves (ISQ), o Hugo Ferraz Oliveira (SAGE), o Ricardo Pires Silva (SAS Software) e o Ricardo Chaves (SIBS) fizeram sobressair como um dos maiores desafios o processo de comunicação com as suas equipes comerciais. As boas práticas adotadas nas empresas e enumeradas por todos eles permitiram que as relações interpessoais fossem reforçadas e existe hoje “um aumento de engagement entre as equipas”, palavras do Hugo Ferraz.

No caso da Tabaqueira, Miguel Matos partilhou a questão da produtividade e da estratégia comercial no contexto dos desafios que têm de encarar como como um dos maiores exportadores do país. Destacou outro ponto que considera importante, o suporte à sociedade que “está completamente alinhado com o nosso valor de sustentabilidade” dando como exemplo o apoio dado por parte da Tabaqueira a hospitais com material.

Também Ricardo Chaves (SIBS) considera que “nunca como agora houve uma customização e uma humanização do enquadramento das pessoas e há que tirar conclusões sobre o que vai ser o pipeline do futuro”. Quanto às vendas foi também um desafio “orientar os recursos que a empresa tinha de forma a rentabilizá-los”.

No caso da SAGE, Hugo Ferraz Oliveira salientou a necessidade da estratégia dos 4R: responder, refletir, reimaginar e responder. A cultura organizacional em momentos como este é ajudar os clientes a verem as oportunidades que por exemplo esta transformação digital lhes pode trazer.

Para Pedro Antão Alves (ISQ) numa organização com uma realidade diferente dos outros colegas, mesmo em tempo de crise é possível vender, sendo uma questão de reajustar as equipas, colocar as pessoas onde eram mais precisas no momento e descobrir onde “há vida para além da pandemia”. O foco na experiência total do cliente é aquilo que considera importante na cultura organizacional. Primeiro começar por compreender qual o seu problema e depois acompanhar até a sua satisfação.

“As vendas têm de estar onde os clientes aprendem” foi um dos importantes insights que o Ricardo Pires Silva da SAS Software nos trouxe. Em tempos como os que vivemos, os clientes têm de ser tratados de forma diferente e por isso considera ser importante afinar a comunicação e construir histórias onde os clientes se identifiquem. O Ricardo relembra também a mensagem reveladora da atitude que as organizações e equipas de vendas devem ter, e que “o sucesso acontece quando se cruza a oportunidade com a preparação”.

E no fim do dia…

Terminámos o primeiro dia duma forma espetacular: a olhar para os desafios e abordagens dos comerciais da perspetiva do comprador. E a Alexandra Reis da Tap Air Portugal e a Patrícia Carvalho da Novartis ajudaram-nos a perceber melhor. Para explicar o que foi esse momento, o Pedro Brito (Associate Dean, Nova SBE) que moderou a sessão não podia ter resumido melhor. As expectativas ao longo de todo este contexto pandémico requereu da parte do procurement rapidez e flexibilidade, apoiar as empresas parceiras na parte da tesouraria antecipada e ser também, como a Alexandra referiu, “o seu advogado do diabo dentro da organização”.

As características a serem amplificadas por parte das equipas comerciais são a comunicação e empatia, saber ouvir e compreender as necessidades do seu cliente. Ambas concordaram que o argumento eficaz de um business case permite ao procurement avaliar melhor o que diferencia e valoriza no nosso produto dentro das organizações.

O que mais destaca no segundo dia de Sales Shaker?

Começámos o segundo dia a trabalhar o conceito do valor versus preço e como identificar e comunicar o valor que representamos para o nosso cliente e a Helga Stewart (Lead-Results e Nova SBE Sales Lab) e o Maurits Annegarn (Wolters Kluwer) expressaram, numa dinâmica com muita energia, o que é realmente vender através de valor e não produto ou preço. Não satisfeitos com somente dizer o que fazer, colocaram-se na ‘linha de fogo’ e simularam um role-play improvisado na hora com um dos participantes e que cativou a imaginação e interatividade da audiência de uma forma muito genuína e positiva.

Imperdível e apaixonante são os melhores adjetivos para definir o painel que se seguiu e que colocou a audiência on fire e motivada para continuar a intervir. Um tema como a robotização que apaixona e ao mesmo amedronta. Um combate de ideias moderado de uma forma eximia e proativa pelo Pedro Amorim da Experis e Manpower Group, que juntamente com Pedro Borges da Microsoft e Miguel Arroja da Salesforce contribuíram com insights trazidos à mesa virtual em que todos ficámos a ganhar com as suas experiências e complementaridade.

Segundo Pedro Borges o vendedor do futuro não será um robot, “mas sim alguém que sairá mais complementado pelo uso da tecnologia”. Miguel Arroja considera que ao vivermos num mundo de híperinformação em que o nosso prospect/cliente e consumidor é uma pessoa informada, o vendedor que o “convence” e satisfaz é aquele que se preocupa com o que ele precisa e com os seus sucessos. Estamos na era da venda consultiva e “do Mostrar, não só Dizer”. Expressão que reflete bem todo o percurso que há pela frente.

A sessão da Susana Novais Santos, uma neurocientista e ultramaratonista que se supera todos os dias com a meditação em parceria com a Laurinda Alves, colunista no Observador e professora de comunicação na Nova SBE, ofereceu-nos uma aprendizagem e uma dinâmica muito pouco associada às vendas, mas que fez todo o sentido. Foi um momento especial porque vender é uma atividade extremamente emocional e psicológica.

A Laurinda usou lindamente a expressão “tecno-stress” para definir estes tempos atuais em que estamos todos ligados à máquina em trabalho remoto. A Susana ajudou-nos a perceber como respirar de forma consciente, ouvir o nosso corpo, e que o silêncio ‘não é vazio, mas sim cheio de respostas’ bem como o uso da meditação para gerir o stress que é tão tipicamente associado aos profissionais comerciais. As fórmulas foram dadas e parecem mágicas, mas são testadas e comprovadas.

E quanto ao último dia?

Tanto havia a dizer no último dia com a sabedoria e o know-how do Hugo Soares que lidera o grupo de desenvolvimento de negócio para a EMEA e Inside Sales na Outsystems e a Madalena Morais que é Field Marketing Manager na mesma organização. As áreas do marketing e das vendas agem demasiadas vezes como concorrentes ou são geridas de costas voltadas, mas eles vieram demonstrar precisamente o contrário, mostrando o caminho que adotam e exemplos de onde o alinhamento entre as duas é essencial e como pode ser alcançado para o sucesso da organização.

Ambos concordaram que para este sucesso é indispensável “falarem uns com os outros” e eliminar a tendência de culpabilização mútua quando as vendas não acontecem. Realçaram também a transparência e humildade que estas duas áreas revelam e como se respeitam sem haver lugar a egos.

E terminámos da melhor forma com uma história de superação num painel moderado pela fantástica Mariana Barbosa, jornalista e editora de Empresas do Jornal ECO. Os nossos oradores de peso, Pedro Câncio Reis, campeão nacional e europeu de vela adaptada contou com muito humor como ultrapassou desde miúdo as suas limitações motoras e o Pedro Almeida, psicólogo de desporto e performance partilhou da sua vasta experiência nacional e internacional na área do desempenho não só com atletas de elite, mas variados profissionais como artistas e atores.

A opção deste grande campeão português Pedro Reis entre ser “o coitadinho” ou mostrar que conseguia fazer tudo igual aos outros foi e é a sua grande motivação. Hoje continua a trabalhar arduamente e “a tentar sempre ser o melhor possível”. Uma mensagem de superação a muitas objeções durante toda a sua vida onde conseguimos também estabelecer um paralelismo com o mundo das vendas onde se vive diariamente com a rejeição.

O Pedro Almeida realçou o facto de que durante toda a sua vida profissional assistiu a casos de superação e em que tudo o que os motiva é mesmo o propósito. Quando o nosso propósito de vida é determinado e determinante, é o ‘combustível’ que nos faz mover. Segundo o Pedro Almeida, o sucesso é estarmos focados naquilo que é relevante e importante para nós, naquilo que controlamos e sem distrações. Isso vai criando uma cultura de disciplina. Esta cultura de disciplina é indispensável em momentos decisivos quer quando um futebolista marca um golo, quer no momento em que um vendedor fecha uma venda.

Dentro dum evento tão imersivo como o SALES SHAKER 2020 é difícil trazer aqui todas as ideias lançadas e partilhadas, mas estamos convictos que enriqueceram todos aqueles que estiveram presentes nestes 3 dias (oradores, moderadores e participantes) a quem muito agradeço e dizer também que estamos cá para continuar a apoiar todos aqueles que investem no seu crescimento e que procuram a excelência.

Para quem não teve a oportunidade de assistir ou quer rever as sessões principais, pode aceder aqui.

 

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