Avaliação

Afinal há uma segunda oportunidade para causar a impressão certa

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Não conseguirmos transmitir a impressão que pretendemos - sobretudo no primeiro encontro com alguém - pode causar problemas sérios. As pessoas podem não confiar em nós, não gostar de nós ou nem sequer repararem que existimos.

As más impressões à primeira vista surgem frequentemente de certos preconceitos na maneira como as pessoas se percebem umas às outras. As pesquisas revelam que existem correlações fracas entre o que os outros pensam de nós e a forma como nos vemos a nós mesmos.

Os estudos demonstram que, embora as emoções básicas fortes sejam bastante fáceis de ler, as emoções subtis não o são. Assim, na maioria das vezes que pensamos, “Deixei as minhas intenções claras”, ou, “Eles percebem o que eu quis dizer”, isso não se verificou. Os psicólogos chamam a esta discrepância a ilusão da transparência.

Contudo, há boas notícias: os erros de leitura das pessoas são altamente previsíveis, o que nos permitirá causar a impressão certa mais vezes e corrigir quaisquer impressões erradas que os outros tenham acerca de nós.

Compreender como é a perceção

Qualquer pessoa nova que conheçamos irá, provavelmente, avaliar-nos em duas fases. Na primeira fase, a pessoa realiza uma avaliação inicial rápida e sem pensamento consciente, confiando numa variedade de heurísticas, estereótipos e pistas. Na fase dois, o interlocutor tem de se esforçar um pouco mais, prestando mais atenção, reunindo dados diversos e fazendo sentido deles para chegar a conclusões informadas e refletidas acerca de nós. É necessário um esforço mental sério para pesar todos os possíveis fatores que influenciam o nosso comportamento e para reconsiderar os juízos apressados realizados na primeira fase.

Em ambas as fases, as pessoas que formam uma impressão acerca de nós têm, sem necessariamente estarem conscientes disso, questões particulares a que estão a tentar responder. É como se nos observassem através de uma lente ou conjunto de lentes distintas, que enformam a visão que terão de nós. As mais poderosas são as lentes da confiança, do poder e do ego.

A lente da confiança é utilizada quando a pessoa quer perceber se somos um amigo ou inimigo. Responde a essa pergunta sintonizando-se com dois aspetos particulares do nosso caráter: a cordialidade, que sugere que temos boas intenções, e a competência, que mostra se podemos agir de acordo com as nossas intenções.

A lente do poder entra em jogo quando existe uma disparidade de poder, especialmente quando o do nosso interlocutor é maior. Ele observa através desta lente para avaliar a nossa instrumentalidade: “Prova que és útil para mim, ou sai do meu caminho”.

A lente do ego dá ao interlocutor a ideia de quem está «por cima». Subconscientemente, as pessoas pretendem muitas vezes a confirmação de que elas, ou o seu grupo, são superiores a outros indivíduos ou grupos.

Causar a impresão certa

Para transmitir consistente e eficazmente as mensagens que pretendemos, devemos apresentar o tipo de provas que ajudem os outros a obterem a impressão correta.

Para que alguém nos veja com exatidão através da lente da confiança, devemos projetar calor e competência, sendo pessoas de palavra. Aqueles que são percebidos como pessoas de princípios e de confiança terão mais probabilidades de serem vistos como aliados fortes.

Para criar a impressão correta sob a lente do poder, devemos demonstrar a nossa instrumentalidade em todas as oportunidades razoáveis, deixando claro que queremos ajudar o outro a ser mais eficaz para atingirmos os nossos objetivos mútuos. Finalmente, para sermos vistos de maneira positiva à lente do ego, devemos ser modestos e inclusivos, esforçando-nos por afirmar as forças dos outros e tentando criar um sentimento do “nós”, de maneira que o interlocutor possa celebrar as nossas concretizações em vez de se sentir ameaçado por elas.

Se começou com o pé esquerdo e precisa de ultrapassar uma primeira impressão má, as provas dadas terão de ser abundantes e chamar bastante a atenção, para ativar o pensamento da fase dois. Continue a acumulá-las até que o seu interlocutor não possa deixar de as perceber, e assegure-se de que a informação que está a apresentar é visivelmente inconsistente com as ideias existentes acerca de si.

Uma abordagem complementar é fazer com que os seus interlocutores queiram reconsiderar as opiniões que têm de si. Eis algumas estratégias:

Procurar ser justo

A maioria das pessoas dir-lhe-á que se esforça por ser aberta e imparcial na maneira de julgar e tratar os outros. Os psicólogos chamam a isso ter um objetivo igualitário. As pesquisas sugerem que, quando os interlocutores estão genuinamente empenhados em ser justos, e quando a imparcialidade foi recentemente reforçada nas suas mentes, em grande medida e de maneira espontânea e automática, eles inibirão os preconceitos que possam influenciar inadequadamente as suas perceções.

Para ativar o objetivo igualitário, pode elogiar o seu interlocutor pela sua “imparcialidade”, “avaliação sem preconceitos”, “perceção apurada” ou “rara exatidão” ao avaliar pessoas. Não estaria a mentir; a maioria das pessoas tem de ler com exatidão colegas e clientes para ter êxito no seu trabalho.

Ser necessário

A maneira mais fácil e direta de levar as outras pessoas a quererem percebê-lo corretamente é assegurar-se de que desempenha um papel no seu sucesso. Os psicólogos chamam a isto dependência do resultado: significa que os outros não podem obter aquilo que querem sem a sua cooperação. Se o seu interlocutor precisar de prever o seu comportamento, antecipar os seus desejos e necessidades e reagir em conformidade, terá obrigatoriamente de entrar na fase dois.

Para criar dependência do resultado, tente identificar oportunidades de colaboração. É natural afastar-se das pessoas que não o têm em boa conta, mas precisa de combater esse instinto e, em vez disso, agarrar-se a eles como cola, se deseja corrigir as suas perceções erradas.

Aproveite os momentos certos

Os seres humanos têm um desejo profundo e fundamental de controlo. Não o ter, origina sentimentos de impotência, apatia e depressão. Quando as pessoas experienciam a perda de controlo, tentam recuperá-lo. E se não o puderem fazer atacando o problema diretamente, as pesquisas mostram que podem tornar-se mais vigilantes e orientados para o detalhe em relação a outras questões, incluindo o processo de observar os outros.

Pode tirar partido de situações em que o seu interlocutor se sente à mercê de forças exteriores: quando o seu chefe está pressionado para cumprir os objetivos anuais, por exemplo. Concentrarem-se em conhecê-lo melhor é uma maneira de as pessoas sentirem que estão a reclamar o controlo.

Todos nós queremos causar boas impressões, que estejam de acordo com a imagem que pretendemos projetar. As pesquisas têm demonstrado consistentemente que as pessoas são mais felizes, mais realizadas e têm melhores relacionamentos e uma sensação de propósito quando acreditam que a impressão que causam é autêntica.

Porém, não pode ficar sossegado à espera que quem o rodeia o avalie com exactidão. Pense estrategicamente como incentivar os outros a verem-no à melhor luz possível. Se o fizer, nunca será demasiado tarde para causar a impressão correta.

Embora as lentes da confiança, do poder e do ego sejam as que as pessoas mais vezes utilizam para fazer juízos de valor acerca dos outros, também podem entrar em jogo dois géneros de lentes específicas para o tipo de personalidade.

Promoção e Prevenção: O seu interlocutor tende a correr riscos ou prefere fugir deles? Os que dispõem de uma lente de promoção querem maximizar os ganhos e evitar perder oportunidades, enquanto os que possuem a lente da prevenção tentam minimizar as perdas e manter o status quo.

– Conselho: Identifique a lente do seu interlocutor e utilize a linguagem motivacional apropriada.

Ansiedade e evitação: O seu interlocutor tem problemas de vinculação? Cerca de metade dos adultos dos Estados Unidos têm problemas de relacionamento com os outros. Algumas pessoas apresentam um comportamento ansioso: são carentes, demasiado complacentes e sensíveis à rejeição. Outros praticam a evitação: são distantes e têm dificuldades de conexão.

– Conselho: Em presença de uma lente de ansiedade ou evitação, seja empático, paciente e de confiança.

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