Use as técnicas do FBI para pedir um aumento

O FBI não brinca em serviço
O FBI não brinca em serviço

Está descontente com o seu salário? O seu colega que trabalha muito menos do que você foi recentemente aumentado e as suas comissões “subitamente” diminuíram? Já esteve tentado a irromper pelo gabinete do chefe para pedir-lhe um aumento mas ainda não teve coragem, e está constantemente a adiar a situação… de há dois anos para cá.

A polícia norte-americana Federal Bureau of Investigation (FBI) revelou recentemente todos os segredos de um bom negociador. Se um agente desta força consegue libertar reféns de terroristas perigosos armados até aos dentes, pense no figurão que vai fazer quando entrar pelo gabinete do seu chefe a dentro para pedir-lhe uns euros a mais no final do mês.

Cabeça fria

Não demonstre qualquer tipo de emoções, que o impeçam de expressar-se de forma compreensível e pensar racionalmente. Tem que manter a cabeça fria, evitando a ansiedade que é inerente ao ser humano e às situações de ameaça e de perigo.

A ansiedade é um sinal de alerta do nosso cérebro para o nosso corpo: o perigo está a chegar, deves ficar preparado. Para isso deve escutar com atenção, que longe de ser um comportamento passivo como se pensa, permite alterar o comportamento dos outros, segundo o Expansión.

O FBI aconselha assim a seguir sete simples passos quando está a negociar: mostrar o mínimo de entusiasmo, usar as palavras do interlocutor, classificar emoções, fazer perguntas claras ao interlocutor, imitá-lo, identificar-se com ele e forçar pausas durante a conversação.

Aprenda com os treinos das Forças Armadas

Este tipo de aprendizagem pode ajudá-lo nas situações mais apertadas. Considera a seguinte situação como ensinado na Força Áerea norte-americana: Tem de um lado, um comprador de um automóvel, casado e com dois filhos, que precisa de trocar de carro mas não pode pagar mais de 24 mil euros por um veículo que custa 26 mil. No outro lado, tem um vendedor que corre o risco de ser despedido se não conseguir ganhar o bónus por vender esse automóvel, mas a quem não deixam baixar o preço abaixo dos 26 mil euros. Como resolveria a situação?

Os quatro passos mais importante na hora de negociar

1 – Não mostrar as emoções – Mostrar que está atento à conversa dando respostas vocais ocasionais, breves e muito oportunas. Exemplos: consentir com a cabeça, dizer “sim” ou “estou a entender”.

2 – Utilize frases do interlocutor para que este não entre em rodeios. Se o chefe disser “não posso aumentar-lhe o salário porque eu também estou sob pressão perante a crise da empresa”, diga-lhe algo como: “Então, quer dizer que na situação actual não vai haver nenhuma subida salarial à espera que a situação melhore… Qual é a sua previsão?”

3 – Classificar os sentimentos. Quando um superior lhe der os motivos para negar-lhe um aumento de salário, escute-o bem para retirar uma conclusão das suas palavras. Se disser: “Nesta empresa todos pedem mais dinheiro, mas ninguém dá soluções”. Responda-lhe com um: “Compreendo que você está chateado porque minguem lhe apresenta novas ideias. O seu chefe vai-se sentir compreendido.

4 – Faça pausas. Permitem ganhar tempo se não souber o que responder e acalmam o interlocutor

Três formas de evitar o enfraquecimento numa negociação

1 – Identifique-se com o seu superior. Demonstre total empatia. O seu superior deve confiar em si. Escute as suas propostas, dê-lhe a entender que compreende as suas opiniões para apresentar-lhe logo um argumento contrário. Se não vê nenhuma saída, não o enfrente. Diga-lhe algo como: “Estou muito frustrado porque estamos a conversar há 40 minutos e não entendo o que me quer transmitir”.

2 -Imitar o interlocutor. Continue as suas frases. Se exclamar: “Não sabes quanto me estão a pressionar para que ajuste as contas”, complete com: “Pressionado? Claro. Pode desabafar de forma a demonstrar as suas emoções para ficar com o controlo intelectual da situação.

3 -Fazer perguntas abertas. “Porquê?” é uma pergunta proibida. No seu lugar, deve utilizar outras expressões como: “Pode dizer-me algo mais sobre isto?”; ou: “Explique-me de outra forma, se fizer o favor”.

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