Turismo

Hoteleiros apostam nas vendas online para fugirem ao Booking

Cada vez mais, os sites dos hotéis são canais de venda direta. Fotografia: D.R.
Cada vez mais, os sites dos hotéis são canais de venda direta. Fotografia: D.R.

Hotelaria quer reduzir peso dos intermediários, como o Booking. Para isso, garantem o melhor preço nas reservas diretas

Os grandes grupos hoteleiros entraram na era digital e já não parecem dispostos a dar a maior fatia do seu negócio às agências de viagem online, como a Booking ou a Expedia. Os números falam por si. Só estas duas Online Travel Agencies (OTA) têm uma quota de mercado próxima dos 60% nas reservas via internet. Um bolo demasiado grande para agregadores de conteúdos.

A grande aposta dos hotéis é agora as vendas diretas online, acenando com preços mais baixos e melhores serviços. Nos seus websites, promovem ofertas específicas e de época, apresentam serviços diferenciados e preços competitivos. Tudo para fugir à comissão cobrada pelas OTA, que, por reserva, pode atingir os 20% do valor pago pelo hóspede.

A SHotels Collection, marca dos hotéis do grupo Sonae, estabeleceu como “prioridade a captação do cliente final sem intermediários”, revelou fonte oficial do grupo. O InterContinental, cadeia hoteleira internacional de luxo, lançou inclusive um programa para reservas diretas no seu site, com anúncio na imprensa, garantindo o melhor preço. O Pestana, maior grupo hoteleiro português, segue esta tendência, tendo adotado o lema “Siga o cliente e o negócio vai crescer”.

Afinal de contas, 60% das compras de viagens serão, até 2020, feitas online e mais de 30% através de dispositivos móveis.

Ganhar mercado
O mercado dita as tendências e o grupo Pestana adapta-se. “Não pretendemos que todas as compras sejam diretas, mas sim obter a nossa fair share”, diz Luís Monteiro, administrador para a área digital do Pestana. “Quem não tiver a sua fair share de vendas diretas vai perder ocupação”. No ano passado, este canal representou 40% do crescimento da receita do grupo. “O equilíbrio entre a componente B2B e B2C é fundamental para tornar qualquer empresa na área da hotelaria sustentável ao nível das margens operacionais”.

Os quatro hotéis da Sonae Capital no país garantem “o melhor preço em reservas diretas” e apostam ainda em oferecer serviços diferenciados, como a possibilidade de early check in ou late check out”. O objetivo é que cada hóspede reconheça de imediato “o valor acrescentado da ausência de intermediários”. No ano passado, as reservas através das OTA representaram 30% no conjunto das unidades hoteleiras da Sonae.

O grupo InterContinental, que explora hotéis no Porto, Lisboa e Algarve, decidiu publicitar na sua página eletrónica o programa de reservas diretas. Melhor preço garantido e isenção de taxas de reserva são os atrativos para captar hóspedes por esta via, a que soma uma campanha promocional. Estes diálogos diretos com o cliente estão a tornar-se uma tendência.

O Mercure, marca do grupo Accor, disponibiliza inclusive uma app (aplicação móvel) ao cliente. Estes hotéis também garantem o melhor preço via site, a possibilidade do cliente aferir da disponibilidade em tempo real e o check in e check out online. No seu website, a Vila Galé também procura cativar o cliente com campanhas promocionais e programas de fidelidade.

Um bolo em fatias
Como cada cliente tem as suas especificidades e o mundo digital permite considerar inúmeras hipóteses e comparar preços e serviços – tudo no mesmo dispositivo -, Luís Monteiro sublinha que o grupo Pestana mantém uma forte colaboração com as OTA e os metasearchers (comparadores de oferta turística), como o Trivago, Hotel Ads ou TripAdvisor.

Estes canais online disponibilizam pesquisas globais, agregam conteúdos, têm forte poder de comparação e simplificação, logo “são uma extensão importante” para o negócio. O objetivo do grupo é repartir o bolo: 60% das reservas via OTA, metasearchers e vendas diretas, 20% em grupos e negócios e os restantes 20% via operadores turísticos.

A Sonae sublinha também que, apesar de uma estratégia muito assente na venda direta, continua a contar com os operadores online, “importantes na nossa estratégia de comercialização”. A meta é só reduzir o peso dos intermediários no negócio dos hotéis.

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