entrevista

Olaf Holzgrefe: “Portugal não tem que temer a crise alemã”

Olaf Holzgrefe num encontro da BME. Foto: IHK/Stephan Schütze
Olaf Holzgrefe num encontro da BME. Foto: IHK/Stephan Schütze

Intermediário de negócios Berlim-Lisboa elogia o trabalho do país depois da crise e do profissionalismo das empresas.

Olaf Holzgrefe, responsável da área de International Business & Affairs na Associação Federal Alemã de Compradores, observa há anos a evolução de Portugal. A BME posiciona-se também como ponte entre as empresas alemãs e os potenciais fornecedores no estrangeiro.

A Alemanha pode ser mais um risco ou ajudar a solucionar as fragilidades (políticas, sociais e económicas) da Europa?
É uma pergunta difícil. A UE enfrenta muitos desafios. O enquadramento económico está a mudar com as alterações climáticas e isso afeta sobretudo a indústria automóvel. Do lado político, pesa o brexit e com efeitos sociais nomeadamente ao nível da imigração. A nossa fragilidade tornou-se visível ainda agora nos ataques aos poços de petróleo sauditas… É evidente que os problemas de Berlim, maior economia da UE, impactam fortemente em todos os países membros, mas levar a Europa mais longe é uma missão conjunta, todos temos de participar – Alemanha incluída – numa solução.

Que áreas de negócio preocupam mais?
Há desafios (não riscos) enormes que têm de ser ultrapassados, quer política quer economicamente. O tema mais comum na Alemanha hoje são as alterações climáticas, a redução de emissões e afins. Em consequência, a indústria automóvel está a sofrer uma enorme mudança, em busca de fontes de energia alternativas – sobretudo a mobilidade elétrica. Há ainda o desafio da digitalização e em tudo isto a UE é importante porque é melhor enfrentar tudo isto juntos.

Até que ponto podem as empresas portuguesas sofrer com a situação económica de Berlim?
Aqui consigo descansar-vos: a economia alemã está a abrandar, mas vem de dez anos de criação de valor. A produção industrial na maior economia europeia está mais lenta, mas estou otimista quanto à evolução. Pelo que as empresas portuguesas que têm negócios com parceiros alemães não têm a temer efeitos negativos de maior relevo nos próximos meses.

Portugal fez os trabalhos de casa

Como é que um fabricante português pode encontrar compradores adequados na Alemanha?

A Alemanha é um destino muito popular entre os fornecedores de todo o mundo. Em tempos mais recentes, o interesse em produtos vindos da China parece ter diminuído porque também aqui os custos aumentaram, o que pode beneficiar as empresas europeias. Na União Europeia há uma maior segurança na planificação, o que as empresas alemãs sabem valorizar. Uma empresa portuguesa está, teorica e pontualmente, numa competição feroz com empresas dos outros 28 Estados-membros, porque as exigências que as empresas alemãs colocam aos seus fornecedores são muito elevadas. O mais importante é que as empresas portuguesas definam em primeiríssimo lugar qual o melhor produto que podem fornecer às suas congéneres alemãs. Depois, a direção da empresa tem que definir um preço e assegurar um fornecimento sem contratempos. Só quando estes aspetos estiverem garantidos é que devem estabelecer contactos com os compradores alemães. O contacto pode ser estabelecido pelas vias tradicionais, como por exemplo no âmbito de uma feira setorial, no entanto é importante que a empresa também tenha uma boa presença na internet. Depois de um primeiro contacto, qualquer empresa alemã irá, em primeira linha, procurar mais informações online – e uma presença online deficitária de uma empresa portuguesa pode condicionar negativamente uma cooperação com os compradores alemães.

O mais relevante será o recurso às redes já existentes; as Câmaras de Comércio alemãs no estrangeiro que são importantes pontos de contacto, já que existe uma ligação estreita entre estas e a BME. Há já vários anos que trabalhamos em estreita ligação com a Câmara de Comércio e Indústria Luso-Alemã, o que nos permite conjugar a experiência em Portugal e na Alemanha para desenvolver os primeiros contactos entre os fornecedores e as empresas compradoras alemãs.

A Associação Federal Alemã de Compradores (BME) foi fundada em 1954 – no mesmo ano que a Câmara de Comércio e Indústria Luso-Alemã. O que distingue o trabalho da associação?
A BME posiciona-se como um prestador de serviços para os seus 9 750 sócios. Os associados vêm de todos os setores, uma vez que as compras e a logística são elementos integrantes de praticamente todas as empresas, dos grandes grupos cotados na Bolsa às PME, dos construtores automóveis aos fabricantes de mobiliário ou bancos. A BME, com mais de 100 colaboradores, está entre as maiores associações de compradores e logística do mundo. Sobretudo, entendemo-nos como uma rede viva e a nossa secção internacional faz as pontes com o estrangeiro.

Qual a imagem que os sócios da BME têm de Portugal?
Há anos que observamos a situação em Portugal e verificamos que o país fez os trabalhos de casa. Isto não significa apenas que as empresas portuguesas acompanham a evolução do mercado internacional e se modernizaram, mas também que o país mudou. Durante muito tempo, Portugal não aparecia nos radares, poucos sabiam que aqui havia um conjunto muito interessante de fornecedores. Esta situação mudou muito com a crise, num sentido positivo. Portugal está hoje nos radares e as empresas são reconhecidas como parceiros de confiança. E a qualidade dos produtores portugueses ganhou maior destaque nos mercados de exportação, nos quais a Alemanha está incluída.

O que deve uma empresa portuguesa cumprir ao colaborar com um parceiro alemão?
Respeitar o triângulo mágico da gestão: custos, tempo, qualidade. Não adianta apresentar um bom produto se não o consegue entregar no prazo ou se não cumprir as promessas em relação ao preço. O selo de qualidade made in Germany continua a ter um valor muito elevado e quem quer fornecer empresas alemãs tem de cumprir exigências altas. Ao mesmo tempo é importante perceber como elas comunicam. As empresas que estão atentas a estes pormenores podem ganhar pontos com os parceiros alemães. É também importante saber que as PME alemãs (principal pilar da economia) frequentemente procuram colaboração com fornecedores assente na confiança. O fornecedor tem de se esforçar para ganhar confiança e mantê-la – mas quando funciona pode desenvolver-se uma relação de negócios duradoura e de sucesso para ambos.

Joana Petiz e Tilo Wagner

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