Para vender à China é preciso aprender a dizer “gambei”

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Paulo Osório representa diversos produtores de vinhos e azeite e já foi à China várias vezes, ao longo da última década, mas de cada vez que vai “parece que o país deu um salto, que anda em fast-forward e que é preciso aprender tudo de novo para conseguir negócios”. Hugo Monteiro, CEO da Xarão, empresa produtora de licores, está habituado a estudar mercados externos e exporta para quase uma dezena, mas alerta que “não há guia que ensine realmente a fazer negócios na China” e o problema é que, “na China não se fecham negócios por email ou por telefone”.

A recém-criada Associação de Jovens Empresários Portugal China (AJEPC) acabou por ajudar a resolver o problema, trazendo cá os empresários chineses e levando lá os empresários portugueses. Neste momento, decorre a segunda missão empresarial à China – a primeira foi em março – e as encomendas começam a sair. O truque dos empresários é “recorrer à conhecida capacidade de adaptação dos portugueses para criar ligações com os chineses, com quem, aliás, partilhamos algumas idiossincracias culturais”, como explica Alberto Neto, presidente da AJEPC.

Uma dessas idiossincracias é o gambei, que é a versão chinesa do brinde com uma bebida alcoolica. “Geralmente, os chineses exigem conhecer as pessoas com quem fecham negócios, por serem muito desconfiados. Isso é feito durante uma refeição, em casa de um deles. Durante a refeição, a qualquer momento, alguém brada gambei e todos têm de beber. Se não o fizer, é muito mal encarado”, revela Hugo Monteiro. “O problema é que os chineses brindam com vinho de arroz, que tem um teor de álcool elevadíssimo, então com 30 ou 40 gambei durante uma refeição, no final há gente a desmaiar”, refere. E foi nesse hábito cultural que a Xarão encontrou uma oportunidade de negócio, dado que os licores portugueses têm “muito menos álcool, logo podem fazer gambei sem cair para o lado”.

Desde a primeira missão empresarial, a Xarão já vendeu à China um conjunto de “amostras” promissor: 14 paletes de licores (7000 garrafas). “O mais apreciado foi o licor de amêndoa amarga, mas tivemos de fazer adaptações no rótulo para o mercado chinês: tivemos de alterar os tons do rótulo branco [cor do luto na China] para dourados e vermelhos [cores de festa]”.

Porém, com licor português ou vinho chinês, há outro truque que os empresários portugueses revelam: “Nunca encher muito o nosso copo, para não ter de o beber todo no próximo gambei”, alerta Hugo Monteiro. A etiqueta nos jantares de negócios chineses inclui, ainda, “nunca recusar provar comida, não mexer no centro rotativo da mesa quando alguém está a servir-se e rodá-lo sempre para a direita”.

Paulo Osório reconhece que “nem o Ministério dos Negócios Estrangeiros, nem a Agência para o Investimento e Comércio Externo de Portugal (AICEP) têm tempo para perceber estas nuances “, mas a verdade é que “podem determinar todo o rumo do negócio na China”. Mas o empresário acredita que os portugueses “têm o seu maior trunfo na capacidade de se misturarem com qualquer cultura, o que lhes permite vender qualquer coisa”.

Outra dica de Paulo Osório é “não tentem vender bugigangas a um chinês, porque disso está ele farto e quem tem dinheiro só quer do bom e do melhor”.

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