Britânicos e israelitas dão novo fôlego aos vinhos Terra d'Alter

O negócio foi comprado à banca, com o apoio dos anteriores acionistas. O objetivo é duplicar a produção e triplicar o volume de negócios até 2026, reforçando as vendas em Portugal e a Oriente. Estados Unidos e Brasil são outros mercados de aposta

Os vinhos Terra d"Alter, projeto criado por António Borges e José Roquette em parceria com Peter Bright, o enólogo australiano radicado em Portugal, em Fronteira, distrito de Portalegre, têm novos acionistas e uma nova estratégia de valorização da marca, em especial no mercado nacional. O objetivo é chegar a 2026 com quase o dobro das garrafas vendidas, mas com uma faturação três vezes superior, ou mais, à atual. A nova gama para o relançamento da marca, os vinhos Expressão, está já no mercado. E em fase de finalização está a aquisição de uma propriedade no Alentejo.

São britânicos e israelitas os cinco acionistas principais da Ímpar - Vinhas & Vinhos, SA, que opera sob a designação comercial de Ímpar Wines, e que comprou a adega, as marcas e o stocks de vinhos à banca. Com "grande experiência" na área dos negócios e, em especial, em projetos de recuperação de empresas, detêm, em conjunto, 80% do capital da empresa. O restante está dividido entre o enólogo, Peter Bright, a viúva e os filhos de António Borges, e Pedro Paixão, o novo CEO do projeto.

"Isto não foi um takeover hostil, nem foi feito à revelia dos anteriores sócios. Foi uma coisa pensada a quatro mãos, entre nós, a equipa de gestão, os novos investidores, os anteriores sócios e a banca, com a compra de um crédito de sensivelmente quatro milhões por 1,250 milhões de euros", explica Pedro Paixão.

O negócio foi concretizado em março e, desde então, já foi investido mais meio milhão em equipamentos de vinificação topo de gama, aumentando a capacidade de engarrafamento para um milhão de garrafas ao ano, bem como em ações de marketing e comunicação relativas ao rebranding e relançamento dos vinhos.

Pedro Paixão, que foi diretor comercial da anterior empresa, a Terras de Alter - Companhia de Vinhos, Lda, entre 2014 e 2017, não teve qualquer dúvida sobre a viabilidade do negócio. "Saí com a sensação que havia muito a fazer, porque a marca tinha uma grande notoriedade e um bloco de clientes muito forte na Europa, com especial destaque para a Suíça, Noruega, Benelux, França e Alemanha. Faltava-lhe capacidade financeira", explica.

O plano de negócios, estabelecido para o período 2021-2025, deverá "resvalar" para 2026. "2021 não foi o ano zero, foi o ano -1, porque tivémos de dotar a estrutura de um conjunto de valências que ela não tinha", diz Pedro Paixão. A meta é ambiciosa: vender 900 mil garrafas ao ano, com um preço médio de saída da adega nos 4,75 euros, permitindo um volume de negócios de 4,5 a 5 milhões de euros, com um EBITDA de 20 a 25%.

"É neste patamar que [o negócio] se torna interessante para todos. Por vicissitudes várias, do mercado e financeiras, houve um desvio do rumo inicial que nós, na prática, nos limitamos a retomar e reorganizar, noutro tipo de horizonte e com outro tipo de músculo", salienta. O breakeven é esperado em 2022.

A primeira grande alteração foi o reposicionamento dos vinhos no mercado nacional, no qual estavam "bastante debilitados" por ações promocionais "agressivas e que não se coadunavam com a sua força e notoriedade". Hoje, garante o CEO, "o vinho mais barato vendido sob a chancela Terra d"Alter custa 6,5 euros na prateleira do supermercado". Ao fim de seis meses de atividade, a empresa conseguiu já vendas de 1,150 milhões de euros, o que lhe permite estimar que fechará o ano com meio milhão de garrafas vendidas e uma faturação de 1,5 milhões. O preço médio, à saída da adega, ronda os 3 euros. Antes era da ordem dos 1,7 euros.

"Estamos aqui não para os 100 metros, mas para correr a maratona e foi isso mesmo que eu expliquei aos acionistas quando me desafiaram a liderar este projeto. Vamos precisar de paciência, de cash, de força para trabalhar e de capacidade para alimentar os processos de criação de marca. Sabemos que estamos a pegar numa marca com notoriedade, infelizmente mais nos mercados externos do que em Portugal, mas também sabemos que a notoriedade fora se baseia muito na que existe no mercado doméstico e, por isso, o processo de criação de marca é fundamental e vai ter de ser forte, estruturado, musculado e consistente", explica.

O mercado nacional vale hoje 17% das vendas, mas o objetivo é que chegue aos 25%. "Temos parceiros fortes, nomeadamente a Jerónimo Martins e a Sonae, e acredito que podemos lá chegar. Apesar de estar muito castigada, é evidente que a marca tinha potencial. Terra d"Alter nunca foi só uma marca de vinho barato, havia um conjunto de compradores fiéis que a identificam com vinhos de qualidade", defende Pedro Paixão.

O gestor reconhece que o caminho é exigente. "É verdade que não podemos pedir a insígnias como o Pingo Doce ou o Modelo Continente que façam o grosso das suas vendas num vinho como o Terra d"Alter Reserva, que é vendido a 14 euros, ou o Sete Linhas, que custa 65 euros, e, por isso, desenvolvemos a gama Expressão. E, mês após mês, os orçamentos de venda foram-se concretizando, mesmo sem gama de entrada", refere. Reconhece que se trata de orçamentos "muito modestos", mas com margens "muitíssimo interessantes". E assume a sua surpresa ao perceber que, "em algumas lojas destas cadeias se conseguem vender garrafas de vinho Terra d"Alter entre 25 e 65 euros". O processo de rebranding vai estender-se, progressivamente, às outras três gamas da marca: os monovarietais, os reserva e os projetos especiais.

Sem vinha própria, a empresa tem contratos de longo prazo para garantir a uva de que necessita. Em fase de finalização está a aquisição de uma propriedade, próxima à adega, no distrito de Portalegre, mas Pedro Paixão não dá mais pormenores sobre o negócio, para já. Fora do Alentejo, a empresa admite lançar vinhos de outras regiões, em parceria com produtores locais. Para 2022 está já previsto o relançamento da marca Fado com um vinho regional de Lisboa.

Já no mercado internacional, onde está presente numa vintena de países, a estratégia passa por reforçar a presença a Oriente, em mercados estratégicos como o Japão, Coreia do Sul, Singapura, Tailândia ou Malásia, sem esquecer uma "forte aposta" nos Estados Unidos e no Brasil. Um milhão de euros é o investimento previsto para prospeção de mercados nos próximos cinco anos.

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