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Sales Shaker: Inovar no mundo das vendas B2B

Helga Saraiva-Stewart, fundadora e consultora da Lead-Results, especialista em vendas, fotografada na Nova SBE

( Filipa Bernardo/ Global Imagens )
Helga Saraiva-Stewart, fundadora e consultora da Lead-Results, especialista em vendas, fotografada na Nova SBE ( Filipa Bernardo/ Global Imagens )

As vendas B2B são um segmento difícil. As dificuldades mais latentes no caso português passam pela comunicação do valor do produto e diferenciação da concorrência. O Sales Shaker quer ajudar os vendedores a inovar.

O caminho no mundo das vendas B2B (de empresas para empresas), não é fácil. Em especial se o alvo são mercados desenvolvidos. Helga Saraiva-Stewart viveu durante 25 anos em Londres, dos quase duas décadas a desenvolver negócio – vendas – para algumas das maiores multinacionais de áreas como tecnologia, software e dados. Quando regressou a Portugal, percebeu que a realidade do mundo das vendas era diferente da que estava habituada. “Falta inovação”, explica.

“O desenvolvimento de negócio, ou vendas, é uma área que adoro. Mas não é fácil. É uma arte e uma ciência. Quando voltei, comecei a medir o pulso das vendas B2B; comecei a falar com empresários, profissionais nas vendas e percebi que havia uma necessidade de inovar as técnicas, as metodologias, a abordagem, as boas práticas e comecei a ter curiosidade neste ponto”, explica ao Dinheiro Vivo.

Perante este cenário, decidiu pôr as mãos à obra e começou a dar workshops e a observar como as pessoas reagiam ao tipo de conhecimento e mindset que tem, fruto de ter trabalhado em mercados sofisticados. Daí a lançar o Sales Shaker não foi um salto muito grande. Este evento – que vai decorrer no próximo dia 16 na NOVA School of Business & Economics – quer ajudar a inovar o setor das vendas B2B em Portugal e elevar o estatuto e credibilidade dos profissionais deste setor.

“A reputação das pessoas das vendas em Portugal é mais baixa do que estava habituada. Lá fora somos vistos como parceiros estratégicos” das empresas, para estas se posicionarem nos mercados que querem alcançar, diz.

O que é que falta em Portugal? “Falta inovação. O comprador lá fora é super-sofisticado. Nos últimos 10/15 anos este comprador obrigou-nos a mudar a forma como vendemos. Já não é suficiente pegar no telefone e dizer: quero mostrar os meus novos produtos, nem é suficiente estarmos a mandar um link ou uma campanha digital. Temos de inovar a forma como olhamos para o cliente e na nossa atitude para com o cliente. Já não é suficiente usar os métodos que os profissionais nas vendas aqui em Portugal estão a usar”.

Helga Saraiva-Stewart reconhece que “existem duas áreas muito importantes que são um grande desafio para os vendedores B2B”. De uma forma sucinta, trata-se de comunicar o valor do produto que tem e de diferenciar-se da concorrência. Ainda assim, este não é um problema apenas português.

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