Cynthia Barnes: "O talento só nos leva até certo ponto. Para ser o melhor há que trabalhar no duro"

Focada em ajudar as mulheres a tirar o melhor do seu talento natural para potenciar a carreira, a fundadora e CEO da NAWSP garante: "Quem gere uma família, será extraordinário em vendas."

Apresenta-se com influencer de mulheres na área das vendas e foi precisamente para ajudar o seu género a tirar partido de todo o potencial que criou e lidera a National Association of Women Sales Professionals (NAWSP). O seu lema é "Estou nisto para vencer" e com ele já ajudou uma legião de fãs e arrecadou distinções como Influencer Salesforce 2021 e LinkedIn Top Sales Influencer 2020. Pioneira na defesa do lugar das mulheres nas vendas, Cynthia Barnes vai estar no dia 30 no Sales Shaker 2021, evento internacional de referência dedicado a líderes e profissionais responsáveis por desenvolver o negócio B2B, em parceria com a Lead-Results de Helga Saraiva-Stewart e powered by Nova School of Business and Economics. Ao Dinheiro Vivo, explica o que as mulheres têm de diferente e inspirador.

No ano passado, foi nomeada Top Sales Influencer do Linkedin. O que acha que contribuiu para essa distinção?
Essa distinção foi uma honra tremenda. E ainda que vários fatores tenham pesado na decisão, acredito que partilhar regularmente conteúdos úteis e com que as pessoas se identificam e aprendem foi determinante. Fazer posts que cheguem às pessoas é crucial. Há muita gente que usa o LinkedIn mas não consegue criar essa ligação com a comunidade - e esta rede é uma plataforma para construir relações. Qualquer utilização do LinkedIn que não se foque nisso é um desperdício. Quando se partilha com o objetivo de desenvolver esse relacionamento e acrescentar valor, ganha-se também confiança.

As vendas ainda são dominadas por homens? Essa foi uma razão que a levou a criar a NAWSP?
Sim, sem dúvida que as vendas são, em muitos aspetos, um setor de domínio masculino. Em 2016, pensei: "Num mundo em que as tradicionais abordagens nas vendas são criadas por homens e para homens, numa altura em que os homens dominam por completo essa força, quão mais fácil e rápido seria para as mulheres que querem construir uma carreira sólida nessa área ter acesso a um tipo de desenvolvimento profissional que se debruçasse sobre os desafios específicos que elas têm e ao mesmo tempo potenciasse os seus pontos fortes?" Atenção, eu não acho que haja alguma coisa errada com as abordagens tradicionais - afinal, eu e os meus colegas atingimos o Top 1% em vendas recorrendo a essas técnicas. Mas quero ajudar as mulheres que escolhem esta carreira a atingir o sucesso e caminhar para a igualdade através de abordagens construídas à sua medida.

Em que é que as mulheres são diferentes dos homens nas vendas B2B?
Há imensas diferenças na forma como uns e outras abordam o processo de vendas. A maior é que as mulheres usam a sua aptidão natural para desenvolver relações mais profundas e mutuamente benéficas. As mulheres são cuidadoras e tornam-se imparáveis quando combinam esse ponto forte com a empatia - outro superpoder feminino.

Estudos indicam que esta pandemia penalizou sobretudo as mulheres. Como é que elas podem recuperar alguma vantagem competitiva?
É verdade que as mulheres foram mais penalizadas pelos efeitos da pandemia - e ainda mais as que vêm de grupos sociais historicamente mais frágeis. Agora há que combinar todas as competências adquiridas em anteriores empregos, em ações de voluntariado e no trabalho de casa e direcioná-las para que consigam um lugar inspirador. Sei de imensos líderes de equipas de vendas que adoravam poder contar na sua equipa com as características organizativas, de gestão de tempo e de relacionamento que a maioria das mulheres tem. Quem consegue gerir e organizar uma casa com um companheiro e filhos será extraordinário em vendas.

Que conselho deixaria a alguém que está a começar nesta área ou que queira otimizar o seu potencial?
Se querem ser levados a sério pelos clientes e tornar-se consultores de confiança para os compradores, tornem-se estudantes das vendas, ou seja, estudem o processo. É isso que fazem os verdadeiros profissionais. Nunca parem de aprender. Os grandes basquetebolistas, como LeBron James e o agora reformado Michael Jordan fizeram-no sempre. Eles pensam o jogo, veem filmes sobre o jogo, repetições e gastam tempo a aperfeiçoar a sua arte. Além disso, os atletas profissionais passam várias horas por dia no ginásio a melhorar-se, mesmo quando já são os melhores na sua área. Eles refletem sobre tudo aquilo que fazem, desde os sapatos que usam até ao que comem. É uma ciência exata que se põe em ação para criar a máquina perfeitamente calibrada que são atletas de alta competição e rendimento como Jordan e James se tornaram. Há muitos que nascem com um talento fora de série, mas o talento só nos leva até determinado ponto. Dominar todos os lados de uma carreira implica trabalho duro e persistente a todos os momentos.

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