Sales Shaker: Importância às equipas e foco no cliente para agitar as vendas

Evento mais importante sobre inovação nas Vendas B2B no país arrancou hoje com foco na inovação.

Transformação, digitalização, atenção ao cliente e reconhecimento da importância dos nossos ativos humanos são os principais instrumentos capazes de abalar as vendas. É o que revelam cinco convidados de luxo do painel que abriu mais uma edição do Sales Shaker, em parceria com a Nova, que de hoje até quarta-feira vai debater os temas mais relevantes para a cultura das vendas, dar pistas sobre a transformação e adaptação necessária neste contexto especial que vivemos e traçar propostas capazes de verdadeiramente fazer a diferença.

Numa realidade de pandemia e de crise, repensar as vendas é hoje em boa medida reinventar as vendas num contexto único e pleno de desafios que nunca antes tivemos de enfrentar. Como é que se vende com toda a gente fechada em casa, como é que se reconquista a confiança? Como é que eventos fundamentais, como feiras, e o contacto humano pode ser eficazmente substituído por uma realidade virtual com o mesmo impacto ou ainda mais impacto?

Para nos ajudar a refletir sobre estes temas, a equipa liderada por Helga Saraiva-Stewart (Lead-Results & Nova SBE Sales Lab) e Pedro Brito (associate dean da Nova SBE Executive Education) construíram um programa de três dias que abriu nesta manhã com um debate virtual para repensar o departamento de vendas que contou com a contribuição de Miguel Matos, diretor-geral da Tabaqueira, Pedro Alves, chief Sales officer no ISQ, Hugo Ferraz Oliveira, diretor do enterprise market da SAGE Portugal, Ricardo Pires Silva, diretor executivo do SAS Portugal e Ricardo Chaves, chief commercial officer da SIBS.

Relatando de que forma cada uma das empresas enfrentou a pandemia e se adaptou a novas exigências como o teletrabalho e a necessidade de garantir a segurança de todos, valorizar a força de trabalho e substituir o contacto presencial com os clientes enquanto novas exigências marcavam novos ritmos de trabalho (os pagamentos eletrónicos, contactless e MBWay, por exemplo; a necessidade de maior empenho em sistemas informáticos resilientes e resistentes a ataques; a capacidade de criar formas de assegurar a assistência técnica a clientes de determinados produtos; assegurar a certificação das máscaras que tornaram possível o desconfinamento em parceria com autoridades de saúde, etc.), os responsáveis são unânimes numa conclusão: uma equipa feliz, reconhecida e com ferramentas à altura é meio caminho andado para garantir que a camisola é vestida. E o foco de satisfazer os clientes e ajudá-los a resolver problemas é o caminho para as vendas mais eficientes, alimentando uma relação duradoura.

E que conselho dariam a quem ainda não conseguiu fazer a transição deste rio agitado pela covid e pela consequente crise? Os responsáveis explicam:

Miguel Matos, Tabaqueira

"Muito mais do que o produto, uma marca transmite valores: o que as pessoas valorizam é o que as faz optar por determinado produto. A transformação radical que temos em curso, para um mundo sem fumo, é disso exemplo. Tentar criar algo muito diferente e conseguir levá-lo à sociedade foi essencial para nós. Por outro lado, todos na empresa devem ser vendedores, ou seja, devem sentir que a empresa é também um pouco deles e que todos são capazes e têm a missão de transmitir os valores da empresa, as preocupações com a sustentabilidade, inovação, transformação em algo melhor."

Pedro Alves, ISQ

"O cliente é o que verdadeiramente importa e esse deve ser o foco das equipas. Em muitas empresas, o comercial adapta a proposta ao que o cliente precisa e entrega algo o mais perto que pode partindo da sua oferta. Hoje, mais importante é mesmo tentar entender exatamente qual é o problema que o cliente tem e ajudá-lo a resolvê-lo, criando a solução à medida. Só assim podemos verdadeiramente fazer a diferença - e em consequência projetar as vendas."

Ricardo Chaves, SIBS

"Tendo a considerar que cultura é o que está entre o cliente e as pessoas e nesse conceito as palavras que para mim melhor caracterizam esse plano são: impacto, valor, capacidade de ser relevante. Se o conseguirmos, vamos vender. Nós vendemos na medida em que conseguimos ajudar o cliente a vender e para isso é preciso que a empresa assegure três coisas aos seus colaboradores: em primeiro lugar, o coaching (dar-lhes as ferramentas que lhes permitam darem o melhor de si); depois, a meritocracia (que é de elementar justiça); e por fim a recompensa (que nem sempre precisa de ser monetária mas tem de ser prova de reconhecimento do que foi feito e algo capaz de fazer a diferença para cada colaborador)."

Ricardo Pires Silva, SAS Portugal

"Extrínseca e intrinsecamente, temos de nos preocupar com o cliente e entender que não estamos a fazer uma maratona mas um treino de longa distância em que persistência e empenho vão ditar os resultados de sucesso, ao fim do dia. Atingimos o sucesso quando a preparação que fazemos se cruza com uma oportunidade. E com muita atenção aos detalhes."

Hugo Ferraz Oliveira, SAGE Portugal

"A cultura, para mim, traduz-se nos valores. Numa crise como esta, a nossa responsabilidade é ajudar os clientes a criar oportunidades que permitam fazer a transformação necessária. Nestes tempos difíceis, conseguimos saltar dez anos de processo de digitalização em três meses e há que ajudar os clientes a fazer essa transição da forma mais eficaz e suave possível, para passarem este momento difícil e poderem abrir o seu caminho para o futuro."

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