Opinião

O profissional das vendas: força motriz para o futuro

Prof. Simão Nuno Machado IPAM AB__0136

Transversal a várias áreas e setores económicos, o departamento de Vendas teve sempre uma importância relevante nas organizações, tornando-se imperativo perceber as muitas realidades que conheceu ao longo dos tempos para melhor se pensar o futuro.

Foram determinantes as décadas de 60 e 70, pois originaram uma evolução ao nível da especialização técnica dos vendedores pela segmentação de mercados que se impôs, com os vendedores a adquirirem o estatuto de conselheiros do cliente, originando a chamada Venda Consultiva.

Surge, nos anos 80, a Venda Estratégica como consequência da necessidade de se capitalizar o conhecimento detido sobre os segmentos, de forma a serem criados nichos de mercado.

Mas foi com a viragem do milénio, que os Profissionais de Vendas se assumiram como um importante instrumento de influência de comportamentos de Cocriação de Valor para o cliente, pela sua capacidade única de perceber e compreender as emoções que afetam os comportamentos do consumidor.

É importante realçar que o processo de Venda Pessoal está, ainda hoje, a experimentar mudanças a vários níveis. Estas mudanças são potenciadas por alterações de natureza diversa, fundamentalmente no âmbito Comportamental e Tecnológico, que incutem alterações quanto ao seu modo de atuação, com impactos profundos no relacionamento e tratamento com o cliente, desde logo na preparação das visitas e na compreensão das necessidades e expectativas dos clientes, atuais e futuras. Este ajuste é justificado pela crescente exigência das expectativas geradas pelos clientes num mercado cada vez mais desmassificado, pelos níveis incrementais de concorrência e, ainda, por clientes cada vez mais conhecedores dos atributos dos produtos.

A função de um departamento comercial reveste-se, assim, de particular importância pela capacidade de criar uma solução adaptada à necessidade específica de um cliente, agindo como um facilitador do processo de compra e um “broker” de conhecimento, proporcionando uma experiência de compra através do relacionamento e da interação. A este processo interativo de demonstrar empatia e capacidade de resposta às necessidades do cliente, desde o contacto inicial até ao desenho de soluções totalmente ajustadas e personalizadas, ou seja, a prestação de serviços valorizados pelo cliente, é denominado Venda de Valor (Value-based Selling).

O conceito de Interação tem sofrido alterações estruturais. A pandemia veio acelerar o ecossistema digital em cinco anos, segundo estudos recentes. O processo de tomada de decisão de compra pelos consumidores é suportado por níveis de serviço exigidos que se traduzem em comodidade e rapidez. Perante este cenário, ao vendedor tradicional é-lhe imposto que antecipe estas evoluções através da análise em profundidade dos principais desafios dos clientes, as suas perceções, atitudes e consumos, elaborar cenários de resposta e identificar ações a realizar. Estas ações terão de ser ágeis, tendo como base a interação online, permitindo uma rápida adaptação de forma a mitigar quaisquer impactos no processo de vendas. Os orçamentos de vendas deverão canalizar recursos para o marketing digital, migrando de técnicas presenciais para eventos digitais, tais como webinars ou a criação de eventos virtuais. As Forças de Vendas, por seu turno, poderão fazer um uso diferente da tecnologia, através do recurso aos dados para capitalizar segmentos e propor soluções ainda mais personalizadas e específicas do que já seria possível anteriormente.

O processo de tomada de decisão de compra cria uma “pegada” digital que será importante analisar, de forma a impulsionar novos métodos de venda através de políticas de CRM adaptadas que nunca, como agora, tiveram tanta importância. Ao novo vendedor, pede-se que não aplique técnicas de persuasão ou de argumentação, mas antes que indique o caminho ao cliente e que o apoie e acompanhe num processo de Criação conjunta de valor. O consumidor, como centro do novo universo económico, é dotado de poder de escolha tornando imperativo que as Organizações modernas se reestruturem internamente para que resultem dinâmicas e competitivas no mercado, as suas forças de vendas tornam-se, assim, os principais agentes desta adaptação, a Força Motriz que assume a função de impulsionar o negócio da organização e gerar receita.

É pois, mais do que nunca, tempo de investir na formação da força de vendas por forma que as Organizações capitalizem mais e melhor dos resultados de uma equipe profissional bem habilitada, geradora de perceções, sensibilidades, valor e, acima de tudo, de Futuro.

Simão Nuno Machado é professor no IPAM

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